夜玥雜貨鋪

《超強DM集客術：讓商品賣到缺貨的DM製作法》




30分鐘＋低於5元的成本
＝回購率高達67?營業額提升5倍的「高效率DM」

如果你從沒享受過DM所帶來的好處，
那你一定不知道以下問題的答案：
什麼動作能讓DM提高20?回饋率？
何時才是寄送DM的最佳時機？
如何寄送DM才能減少郵寄成本？
什麼是讓人願意閱讀DM的下標三原則？
如何讓你的DM擁有100%的拆閱率？

本書作者利用DM大幅提升了自家公司的營業額，
不藏私大方分享DM製作方法、顧客回饋分析，以及寄送方式等訣竅，
讓你的DM發揮最大效果，商品賣到缺貨！

不用花太多時間與力氣，
就能輕鬆增加客戶與收入的超強DM集客術！

你製作過DM嗎？
你是不是覺得：「製作DM想必要花很多錢吧？」
還是認為：「製作DM應該很困難吧？」
事實上，這些疑問都是一般人的誤解，
只要依照本書所介紹的幾個簡單要點，任誰都能馬上學會製作「高效率DM」，
讓你提升簽約率、客戶暴增，公司營業額大幅提升！

製作DM要掌握的基本原則：
●DM開頭要標明「目標對象」
●遵循吸引目標客群的下標三原則
●刊登使用者回響具有加分作用
●商品說明要強調出對顧客的好處
●列舉理由以提高顧客的信賴程度

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  豐田 昭（Akira Toyoda）
  
  MEDIA BOX公司的負責人。
  
  經歷過無數次的創業失敗之後，於一九八六年四月成立西濃運輸股份有限公司，開始運輸事業，並建立了一個可壓低成本的體系──只要顧客提供檔案及收件人資料，即包辦印刷、包裝、製作收件人地址名條，以及全國配送等所有業務。從東京證券交易所上市公司到個體戶等等，目前共擁有三千六百七十九位客戶，每年的客戶回購率高達六十七％，剩下的三十三％則來自客戶所介紹的新客戶。
  
  之後轉型為大幅降低成本、還能提高營業額的DM公司，並擔任諮詢顧問的角色，從客戶端搜集大量的DM測試數據。
  
  對作者而言，DM諮詢顧問必須不受個人情感和想法的影響，努力精進實務，並在不使用專業術語的前提下，簡單說明並指導客戶立即有效的DM製作技巧。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  李佳蓉
  
  輔仁大學日本語文學系畢業，現為兼職譯者。熱愛閱讀、戲劇、旅遊及大自然。期許自己能翻譯更多不同領域的作品，認識更大的世界。
  
  譯有：《畫出答案來──一張A4圖解讓你解決問題、達成目標》（春光出版）、《別笑！地球就有這種人》（如何出版社）、《世界，為什麼是現在這樣子？》、《現在，該進場了嗎？》、《3天讀懂韓國》（以上由大是文化出版）等等。
  
  
  
  

超強DM集客術：讓商品賣到缺貨的DM製作法－目錄導覽說明

• 前言
  
  第1章 不花成本就能使營業額倍增的零成本DM
  1 這是真的！本公司使用的零成本DM就這麼簡單
  2 DM和商品一起寄出，就能使營業額倍增
  3 同樣是販賣減肥餅乾的公司，最後卻只剩一間還在營業
  4 「您要加點奶昔嗎？」隨口詢問所帶來的商機
  5 傳單和DM的差異只在於一行字
  6 一根紅蘿蔔就是最棒的DM！
  7 製造業更要活用零成本DM
  8 各行業的專家都能活用零成本DM
  9 沒有顧客名單也能使用零成本DM
  專欄1 創業後為了爭取客戶而四處奔波的諮詢顧問
  靠DM起死回生！
  
  第2章 零成本DM要這樣用！
  1 寄送DM真的不符成本、風險太高嗎？
  2 千萬不要錯失提高營業額的機會
  3 利用索取商品資料的機會提高客單價
  4 松竹梅分級可提高顧客消費單價
  5 「介紹朋友卡」有助於提高營業額
  6 進入網路時代讓傳統式DM再度獲得重視
  7 DM不容易被模仿
  專欄2 因顧客收不到電子報，導致營業額下降的網路商店決定開始寄送DM
  
  第3章 套用格式製作簡單的DM
  1 利用填空方式製作零成本DM
  2 DM的開頭要標明「目標對象」
  3 遵循三大原則，訂出吸引目標顧客的標題
  4 在標題下方刊登使用者回響
  5 商品說明的目的不是「強調」，而是說明「好處」
  6 列舉理由以提高顧客的信賴程度
  
  第4章 如何製作回饋率高的DM
  1 回饋率高的DM才能拉抬業績
  2 紙張的大小、顏色及厚度都要有策略性的考量
  3 的確有拆閱率一○○％的DM！
  4 了解目標顧客的煩惱，訂出能引起共鳴的標題
  5 別忘了考慮「隱形目標顧客」的意見
  6 一張插圖竟然可以讓回饋率增加兩成！
  7 讓人願意閱讀的DM的製作小技巧
  8 在大顯身手之前，先了解什麼叫做失敗的設計
  9 比折價券更能提高回饋率的特惠券
  10 老字號的公司都會定期發送商品快訊
  11 還是手寫的效果最好
  12 促使顧客採取行動的小技巧
  專欄3 什麼樣的公司成立通知竟可以引發口耳相傳？
  
  第5章 影響DM回饋率的其他因素
  1 提高回饋率的最大關鍵就在於顧客名單
  2 提高DM回饋率的寄送時機
  3 增加促使顧客拆封閱讀的小物件
  4 什麼資料要和商品一同寄出，才能發揮更大的效果？
  5 搜集並善用顧客回響的訣竅
  6 什麼樣的信封具有成本優勢，還能讓顧客願意拆閱？
  7 利用收件人地址名條來提高回饋率
  8 講求環保就不該使用貼紙
  專欄4 顧客沒耐心聆聽？順利解決業務員的煩惱！
  
  第6章 將DM區分成兩種，可使營業額倍增
  1 你是拿DM做賭注嗎？
  2 要如何進行DM測試？
  3 DM測試應該製作多少數量？
  4 在DM上加注顧客辨識碼
  5 將DM測試數據整理歸檔
  6 DM測試從小細節開始
  7 測試為DM付出的時間及勞力是否符合成本
  8 若顧客反應不佳，可增加特惠活動放手一搏
  9 先利用零成本DM建立測試數據，再用低成本DM測試顧客反應
  10 從企畫、製作、寄送到檢驗成果，綜合考量各個環節
  11 持續搜集顧客反應數據，才有助於提高營業額
  專欄5 各位最常遇到的問題：「該按照什麼順序將DM裝入信封裡呢？」
  
  第7章 不可輕忽的DM檢查重點
  1 把DM寄給顧客之前一定要再三檢查！
  2 什麼樣的錯誤會導致顧客完全沒有回應？
  3 設計簡單流暢的訂購流程
  4 注明接洽人員及營業時間可帶給顧客安心感
  5 別忘了公司基本資料
  6 請國中生幫忙確認DM內容
  7 檢查愈多次，DM的回饋率愈高
  8 DM製作完成之後，不要馬上寄出
  9 從關鍵字尋找DM製作的靈感
  10 收件人名單的製作方式
  11 如何選擇DM的寄送方式
  12 確認銷售人員是否充分了解DM內容
  13 掌握損益平衡點，才知道能付出多少成本
  專欄6 導入計算張數的機器後才了解的事
  
  後記
  附錄：DM檢查表
  
  

「您要加點奶昔嗎？」隨口詢問所帶來的商機

在速食店點餐時，店員經常會隨口詢問：「您要加點薯條嗎？」或是：「您要加點奶昔嗎？」而顧客往往會不假思索地回答：「好啊。」就這樣「隨手購買」。

像這樣讓某商品的購買者「隨手購買」相關商品的行為，以市場行銷學的專業術語來說，叫做「交叉銷售」。相信很多人都聽過這個名詞。上述的速食店點餐就是典型的例子。

其他像是在家電量販店購買數位相機，店員可能會問：「您要加購記憶卡嗎？可以儲存很多張照片喔。」或是：「這台專用印表機不需要透過電腦也能馬上列印相片，您要不要加購一台呢？」推測商品附帶的需求，並建議顧客購買相關產品，也是「交叉銷售」的一種。消費者在聽了店家建議後，也會了解「是啊，確實是需要這樣的產品」，因而覺得獲得幫助。賣方是專家，自然知道該加購哪些產品，但消費者往往是外行人，如果沒有店員的推薦，通常不會知道要加購什麼才能使產品更便於使用。

前文提到的減肥餅乾網購公司便是使用了「交叉銷售」的手法，在餅乾外箱裡放了一張「您要不要試試減肥奶昔呢？」的DM。

「原來還有減肥奶昔啊。一直吃餅乾確實很膩，也來網購奶昔試試吧。」

想必有些顧客是基於上述原因而購買奶昔的吧。

而且，我猜奶昔的回購率肯定高於餅乾。因為消費者會購買減肥餅乾是因為「好像很流行」，才想買來吃吃看，但之後大多數的人想必都會選購長銷商品奶昔，直到體重減至理想數字為止。

就像建議買漢堡的人「要不要加點奶昔」一樣，附贈一張「您要不要試試減肥奶昔呢？」的DM，一毛錢都不用花。因為寄送商品時，就是附贈零成本DM的最佳時機。

一根紅蘿蔔就是最棒的DM！

我本身因為體質過敏，所以平時都會特別注意飲食，尤其對健康有益的食材更是讓我興趣濃厚。

前不久，我訂購了無農藥糙米。那是不使用化學肥料及除草劑，並利用花嘴鴨捕捉害蟲的「花嘴鴨農法」所栽培出來的糙米。我訂購了五公斤糙米來試吃，沒想到來了一個很大的箱子。

「咦？我明明只買了五公斤啊??他們搞錯了嗎？」

我打開箱子一看，嚇了一大跳，裡面竟然有紅蘿蔔和高麗菜，還附了一張紙，上面寫著：「這是今天早上剛採收的無農藥蔬菜。請您試吃。」

我心想：「哇—這真是最棒的DM啦！」

因為會購買無農藥糙米的人，一定對無農藥蔬菜極有興趣。若是收到剛採收的無農藥蔬菜，想必會很高興吧。我也因此成為該農家的忠實顧客。我相信一定有很多顧客和我一樣，因為感動而向他們訂購蔬菜。

如此一來，糙米和蔬菜都有續購的訂單，想必該農家的營業額也因此增加了。

這也是「交叉銷售」的手法之一，但我不得不說，DM的形式還真多樣化。

光是在寄送糙米的箱子裡放紅蘿蔔，效果就十分驚人了。

還有，那些糙米和蔬菜真的很好吃。